Seja no mundo físico ou virtual, para que o seu negócio tenha sucesso é preciso que haja uma troca de interesses. “Nossa, mas que óbvio! Eu entro com o serviço ou produto, e o cliente com o dinheiro”. Acredite, existe uma relação muito mais complexa entre o bem ou serviço que você possui, e o valor que ele representa para o seu cliente, e ela não se chama preço.

Um dos passos mais importantes para você estabelecer um laço de sucesso com seu cliente é estabelecer um “rapport” com ele, que nada mais é do que uma sinergia, onde ele sente que você entende perfeitamente suas necessidades, num nível muitas vezes tão íntimo, que o cliente cria um relacionamento com você, sua marca, o seu produto ou o seu serviço.  Seria maravilhoso se para cada categoria de bens ou serviços, existisse uma apostila listando as características, necessidades, desejos, e principalmente, por que é que o cliente procura o seu produto e o que essa troca representa para ele. Mas como tudo nesta vida, não existe mágica.

E como é que eu faço para entender não só o que o meu cliente quer, mas estabelecer um relacionamento entre ele e o que eu possuo? Se não houvesse dinheiro, e as trocas, por exemplo, fossem feitas através de esforço. Quanto esforço o seu cliente faria para ter o que você tem para oferecer?

Valor não é preço. Entenda o motivo.

Por que as moedas de diferentes países valem mais ou menos, se comparadas umas às outras, se todas tem a mesma função de comprar bens de consumo, sejam eles produtos ou serviços? Por que para comprar dinheiro de outro país, eu preciso de mais ou menos dinheiro na moeda do meu? A resposta está exatamente na palavra-chave: o VALOR.

O dinheiro representa sim o valor que está atribuído a um bem de consumo, porém, na equação onde o preço é calculado, existem diferentes fatores que podem ser considerados, adicionados, ou excluídos, de acordo com o que foi gasto na produção dele, e também duas palavrinhas mágicas que se chamam “valor agregado”. E a questão do agregado está embutida em absolutamente todos os processos de fabricação de um produto, porém existem níveis diferentes de valores atribuídos aos cálculos, e formas diferentes de mensurá-los.

Este bem precioso que faz muita gente perder a cabeça, o nosso querido dinheiro, é a alma de qualquer negócio. Mas a primeira coisa que temos que ter em mente é que o valor do dinheiro vai muito além do que a moeda e a quantia. O fato é que dentro do valor que algo tem, existe um fator que não pode ser calculado ou e está num nível pessoal de interesse, que se chama NECESSIDADE.

A necessidade e o valor

Mas afinal, o que é necessidade? Não seria aquilo que é de extrema ou suma importância para que nós sobrevivamos, como: comida, higiene e um teto? Também. Porém, nós temos que ter em mente que o ser humano é um animal muito mais complexo e que possui uma rede de raciocínios e comportamentos que vão muito além das necessidades mínimas, e dentro disso, estão inclusos o desejo e a vontade, por exemplo, dependendo da forma como são criados ou manifestados, são tão fortes que ultrapassam a linha tênue que os separa de algo que uma pessoa “precisa” para viver.

O ser humano possui uma série de padrões emocionais que são estudados por médicos, psicólogos, psiquiatras e principalmente, pela indústria. Afinal, a chave do sucesso de qualquer negócio é entender a necessidade de seu cliente, e mais importante ainda, potencialmente saber “instigar” um sentimento de interesse tão forte nele, que ele passa a acreditar que possui uma necessidade que antes não tinha. Mas o que o valor tem a ver com isso?

Vamos voltar à pergunta do esforço. Se você vende chocolates e só tem mais uma barra, e a moeda de troca é o esforço físico, quantos abdominais você acha que um cliente estaria disposto a fazer no seu produto? Agora imagine que o seu cliente é uma mulher na TPM, ela estaria disposta a pagar mais do que o cliente anterior? E agora entra um cliente que possui uma esposa chocólatra e quer dar a barra de presente de aniversário, quanto ele pagaria? E por último, entra um menino de rua que tem muita fome, será que ele faria mais esforço que cada um deles?

A verdade é que existe um nível do conceito de valor que é tão relativo e subjetivo, que não pode ser mensurado, porém, através da análise dos seus consumidores atuais e potenciais, você pode não só aprender a satisfazer melhor os seus clientes, como atrair outros para a sua cartela.

Entendendo a necessidade do seu consumidor

Uma forma muito eficiente de entender como se comunicar com o seu consumidor e até criar um interesse nele que não existia antes, é entender as necessidades do seu consumidor, e este fator está absolutamente ligado ao valor que o seu produto representa hoje, e pode potencialmente representar para ele um dia.

Para você entender melhor o seu cliente, precisa entender qual é o valor da troca entre o interesse dele no seu produto ou serviço, e o tão querido e almejado dinheiro que o seu cliente vai pagar por ele, e, mais uma vez, não estamos falando de preço. Pergunte-se:

• Quanto é o custo real do meu serviço ou produto?
• Existe mais de um grupo de pessoas que utiliza, necessita ou deseja esse item?
• Quanto vale a necessidade que o cliente tem em possuí-lo?
• É um bem de suma importância? Que tipo de necessidade ele atende?
• Existe algum momento ou época do ano que as pessoas precisam mais dele?
• Se meu cliente não possui-lo, qual o impacto isto teria na vida dele?
• Baseado nisso, que tipo de comunicação e estratégias de marketing eu preciso?
• Qual é o apelo e a linguagem que eu vou usar? Quais os meios de comunicação?
• De que forma eu posso influenciar meus consumidores a comprar mais o meu produto?

Entenda que você pode alavancar as suas vendas se você conseguir entender de que forma o seu produto vai satisfazer uma necessidade do cliente, sem necessariamente trabalhar com a promoção da venda do seu produto, mas sim promovendo justamente esta necessidade, despertando através da comunicação um desejo ou vontade nele.

Cenários

Para entender melhor todo esse conceito de preço, valor, necessidade e interesse, vamos aos exemplos:

Cenário 1.

 Se você é uma empresa de cloro para piscina, logo, os seus clientes são pessoas que possuem ou trabalham em lugares com piscina. Agora, se o seu cliente possui piscina em casa, qual é a importância de ele usar o cloro regularmente e corretamente? Será que ele usa muito, médio, ou pouco a piscina? Se eu percebo que na minha cidade existem muitas pessoas que possuem piscina em casa, porém algumas não sabem como tratar a água corretamente, ou tem preguiça e falta de dinheiro para contratar alguém para fazê-lo, de que forma eu posso fazer com que essa pessoa tenha um interesse maior em usar a piscina, e logo, consumir mais cloro?

Em relação às propagandas e anúncios que minha empresa faz, será que ao invés de anunciar diretamente o meu produto, não seria mais interessante eu fazer uma abordagem sobre o quanto a piscina é refrescante? E não seria mais interessante fazer um investimento maior durante as temporadas mais quentes do ano? E durante o inverno, de que forma eu poderia ir despertando essa vontade dos moradores da minha cidade que não usam muito a piscina, em usarem mais, e talvez fazer uma promoção antes do calor voltar.

Será que meu cliente tem filhos? Poderia por exemplo, fazer uma abordagem sobre como o cliente passaria mais tempo com a família se tratasse melhor a piscina, e o quanto é importante para a saúde da família ter um piscina limpa.

Cenário 2.

Você tem uma loja física e uma cartela de clientes bacana, porém ainda não possui loja virtual. Você entende que quando abrir a sua loja virtual, vai precisar de uma nova abordagem para atrair novos clientes? Que vai precisar se esforçar mais, fazer mais pesquisas, e criar novas estratégias para que outras pessoas também tenham interesse no seu produto?

É muito importante entender que muitas vezes, em plataformas de vendas diferentes e plataformas de veiculação de anúncios, o conceito de comunicação é diferente, portanto, a forma de você despertar o interesse do novo cliente, pode ser diferente. Por exemplo, no Instagram, os usuários consomem “estilo de vida”, logo, é necessária uma abordagem que venda não o seu produto, mas o estilo de vida que o seu consumidor almeja, logo, inconscientemente o seu produto estará ligado para ele com este “sonho”, criando assim essa vontade de comprar o seu produto, independente de qual ele seja.

Na venda direta, é muito mais fácil criar um laço com o consumidor uma vez que ele muitas vezes cria um laço com você ou com a sua equipe devido à identificação, porém, no mercado online isto é bem mais complicado, especialmente devido à enorme quantidade de informações e competitividade. Portanto, é necessária uma nova abordagem, novas estratégias de marketing, mas que estejam de acordo com os valores e com a essência da sua marca, aquilo que você deseja que a sua marca represente na vida dele.

Dicas

Existem mil maneiras que podem te auxiliar em entender melhor quais são as necessidades do seu cliente. Você pode, por exemplo, contratar uma empresa de serviços de pesquisa de mercado, ou mesmo comprar dados de pesquisas já feitas.

Outra dica é fazer uma análise da sua concorrência e buscar dentro de ferramentas como as redes sociais dos seus concorrentes, Mercado Livre e blogs, comentários e indícios que demonstrem quais as dúvidas, necessidades ou interesses dos seus clientes.

Se você vende apenas online, ou parcialmente online, uma prática muito importante neste mercado que vai auxiliar você e potencialmente alavancar as suas vendas é trabalhar na definição das “personas”, que são grupos de características que identificam os seus clientes, e não apenas no estilo do “público-alvo”. A definição das personas envolve um nível lúdico, porém, mais pessoal dos seus potenciais clientes, como por exemplo, de que forma o seu produto resolve os problemas deles, quais são estes problemas, como ele se sente em relação a eles, e consequentemente, de que forma eles se sentem quando compram o seu produto.

Este tipo de técnica auxilia muito para que empresas de pequeno e médio porte principalmente que estão começando e não tem um budget muito grande para realizar pesquisas de mercado, entenda melhor o seu público e consiga se comunicar com ele.

Ou seja, entendendo o valor que o seu produto representa para tipos diferentes de pessoas e em cenários diferentes, vai te ajudar não só a compreender melhor o seu cliente, mas entender de que forma se comunicar mais efetivamente e enxergar possibilidades maiores e mais interessantes de conquistá-los.

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